Deeskalationstechniken

Ein Überblick

Zusammenfassung
Eskalation von Commitment bezeichnet das Festhalten an einer gewählten Entscheidungsoption (z. B. einer Geldanlage, einer Beziehung oder einer militärischen Intervention), obwohl negatives Feedback diese Option und damit die Zielerreichung in Frage stellt. Im vorliegenden Beitrag präsentieren wir elf Techniken der Deeskalation von Commitment, die sich in drei Gruppen einteilen lassen: Reduzierung der Auswirkungen einer Neigung zur Selbstrechtfertigung (z. B. durch Austauschen der Entscheider), der Neigung zur Selbstrechtfertigung entgegenwirken (z. B. indem eine Prozessrechtfertigung implementiert wird) und Optimierung der kognitiven Prozesse beim Entscheiden (z. B. durch die Hervorhebung von Opportunitätskosten). Randbedingungen der Verwendbarkeit der Maßnahmen (z. B. Quantifizierbarkeit des Ziels einer Handlung), die beteiligten kognitiven Prozesse sowie beispielhafte Umsetzungen in Organisationen werden diskutiert.

Deeskalationstechniken: Ein Überblick
Die Medien berichten regelmäßig über die Entwicklungen beim Bau des Flughafens Berlin-Brandenburg (BER). Die ursprünglich veranschlagten Kosten sind um ein Vielfaches überschritten, und die Eröffnung wurde mehrmals verschoben. Solche Phänomene werden in der Forschung unter dem Begriff »Eskalation von Commitment« diskutiert (Sleesman, Conlon, McNamara & Miles, 2012; Staw, 1976). Andere Beispiele sind das Festhalten an Aktien nach herben Verlusten, an einer wenig
erquicklichen persönlichen Beziehung, einer militärischen Intervention oder auch an einem leistungsschwachen Mitarbeiter. Selbst das Fortsetzen einer Therapie oder Ausbildung, obwohl bisher kaum Erfolge erkennbar sind, kann hierzu zählen.

Eskalation von Commitment bezeichnet das Festhalten an einer gewählten Entscheidungsoption (z. B. einem Projekt, einer Geldanlage oder Intervention), obwohl negatives Feedback die Zielerreichung in Frage stellt. Angesichts der ungewissen Zielerreichung wäre eigentlich zu entscheiden, ob weitere Ressourcen wie Geld oder Zeit in dieses Projekt investiert werden oder ob der Handlungsstrang abgebrochen werden soll. Eskalation liegt dann vor, wenn am Handlungsstrang festgehalten wird. Den geschilderten Situationen ist gemeinsam, dass trotz einer negativen Entwicklung der Vorhaben sowie einer zunehmenden Ungewissheit der Zielerreichung weitere Investitionen getätigt werden. Die Zielerreichung kann allerdings auch trotz Ungewissheit nicht ausgeschlossen werden, es besteht zumindest ein Rest Hoffnung, dass die weiteren Investitionen letztlich zum Erreichen des Ziels führen. Wir betrachten dabei »eskalierendes Commitment« als ein verhaltensbasiertes Phänomen. Eskalierendes Commitment ist damit nicht zwingend ein motivations- bzw. volitionspsychologisches
Problem (vgl. hierzu weiterführend Brandstätter, 2003). In anderen Worten: Commitment äußert sich in der Fortsetzung von Verhaltenssträngen, es erklärt nicht (unbedingt) dieses Verhalten.

Während es zu den Determinanten von eskalierendem Commitment bereits einige Überblicksbeiträge gibt (z. B. Sleesman et al., 2012), stehen in diesem Beitrag Deeskalationstechniken im Fokus. Zur Untersuchung der Wirksamkeit einer Deeskalationstechnik muss man allerdings zunächst klären, ob überhaupt ein Eskalationsszenario vorliegt. Hierzu kommen zwei Herangehensweisen in Frage. Die erste besteht darin, das Vorliegen von vier konstitutiven Merkmalen von Paradigmen eskalierenden
Commitments festzustellen (vgl. Brockner, 1992). Zu diesen gehört, (1) dass es Handlungsstränge gibt, in denen mindestens eine erste Investition getätigt wurde, (2) der Entscheider mindestens einmal negatives Feedback erhalten hat, (3) die Zielerreichung unsicher ist und (4) die Person vor der Entscheidung steht, ob sie weiter in diesen Handlungsstrang investiert oder ihn
abbricht (Abbruch als Option), wobei die getätigtenInvestitionen bei Abbruch zu einem erheblichen Anteil nutzlos werden bzw. verloren gehen. Sind diese vier Merkmale gegeben, kann es zur Eskalation von Commitment kommen, also zur Fortsetzung des Handlungsstrangs. Die zweite Herangehensweise besteht darin, eine experimentelle Bedingung zu kreieren, unter der es unmöglich zu sein scheint, dass eine Fortsetzung des Handlungsstrangs, die länger andauert als unter einer
Kontrollbedingung, noch als rational bezeichnet werden kann. Hierzu wurde insbesondere der sogenannte »Wahleffekt« verwendet: Entscheider, die sich zuvor selbst für eine Option entschieden haben (vs. Zuteilung der Option), investieren nach Misserfolgen mehr (z. B. McNamara, Moon & Bromiley, 2002; Moser, Wolff & Soucek, in press). Da rationales Entscheiden in die Zukunft gerichtet ist, Alternativen also nur im Hinblick auf zukünftige Zustände abgewogen werden sollten, ist die
Berücksichtigung einer Handlungsweise in der Vergangenheit, nämlich selbst entschieden zu haben, irrational und daher ein Beleg für Eskalation.

Zusammenfassend kann man eine Eskalation des Commitments feststellen, wenn nach wiederholtem negativen Feedback Entscheider weiterhin an einer Handlungsfolge festhalten und es hierfür keine vernünftigen Gründe gibt. Deeskalation findet hingegen statt, wenn die Investition beendet bzw. der Handlungsstrang abgebrochen wird. Doch wie kann in einer Situation eskalierenden Commitments eine Deeskalation erreicht werden? Im Folgenden stellen wir elf unterschiedliche Strategien der Deeskalation vor, die sich in drei Gruppen einteilen lassen, und beurteilen diese hinsichtlich ihres Potenzials, einen fehlgehenden Handlungsstrang abzubrechen.

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